Mercatique / Le plan prix

" Qu'est-ce que le prix ? "

Le prix est l'expression de la valeur monétaire d'un bien ou d'un service.
Un prix peut être perçu comme onéreux, ou bon marché.

Dans le plan de marchéage, on applique un prix de vente selon des contraintes  :

=> contraintes liées à la fabrication ;
=> contraintes liées à l'expression du positionnement / position concurrentielle / stratégie
=> contraintes liées au représentations sociales (images de marques) du client.

La politique prix doit être cohérente avec le positionnement recherché : un produit positionné haut de gamme devra avoir, régulièrement, un prix plutôt élevé. Idem pour un produit positionné bas de gamme...

Nous aurons donc des prix de vente de plusieurs natures :


Le prix magique  : prix fixé en dessous d'un seuil psychologique qui freine l'achat. Pour dynamiser les ventes d'une manière promotionnelle, on met en avant un prix de vente inférieur à ce seuil.

La technique est simple, on apllique généralement une promotion/réduction sur le prix de vente.

Un produit  dont la valeur de vente serait de 6 €, sera vendu à 5 € 90 ou 5 € 99. 
La mise en forme  va rendre le prix de vente attractif car le premier chiffre
(ou nombre selon les cas ) est grossi & les dizaines, sont minorées, voir l'exemple ci dessous :

5 € 99 <=> 6 €

Le premier prix semble inférieur au second, pourtant l'écart est infime : 1 centimes d'€.
L'effet visuel joue son rôle :
a) nous lisons les premiers chiffres à cause de leur grande taille
b) nous visualisons principalement ces chiffres de grande taille :
                                      
c) nous minorons les nombres de petite taille car moins visible

d) nous en tirons une conclusion + ou - faussée par un effet visuel qui joue
sur les ordres de grandeur entre les différentes dimensions.

Le prix psychologique : prix en dessus duquel les ventes connaissent un frein très important.

Il faut donc fixer le prix de vente  ce niveau. Un litre d'un apéritif anisé de marque nationale a un niveau psychologique de 15 €. Au delà de ce seuil, l'emballage doit changer soit en 150 cl soit passé à du 75 cl en se positionnant sur des anisés colorés ou "régionalistes".

Le prix d'acceptabilité (prix aussi psychologique car accepté par le plus grand nombre d'acheteurs potentiels )

Ce prix de vente est obtenu à l'aide de questionnaire auprès d'un panel correspondant à la cible visée.
Ce panel indiquera le prix de vente, potentiellement acceptable, d'un produit ou d'une marque  pour lequel une majorité de client est  prête à payer.

En attendant la future image faîte maison :

source du document : http://coursdevente.free.fr/boite/bcprix1.gif




Les politiques de prix sont au nombre de trois :

Prise de marché : politique de pénétration => prix inférieurs à ceux des concurrents !
Sélective              : politique d'écrémage => prix supérieurs à ceux des concurrents !

Suiveuse             : politique d'alignement sur les concurrents => on s'aligne sur la moyenne du marché

A suivre...